مشتری کیست؟
مشتري تنها منبع سود فعلي و رشد سازمان مي باشد. البته تشخيص، جذب و حفظ يک مشتري خوب که سود زيادي براي سازمان به همراه دارد بعلت بالارفتن آگاهي مشتريان و در نتيجه تغيير سطح توقع آنها و همچنين وجود رقابت تنگاتنگ، براي فروشندگان کاري دشوار است ولي با بهره گيري صحيح و اصولي از فن آوري اطلاعات، تشخيص و مديريت مشتريان به بهترين وجه امکان پذير مي گردد.
ارتباط رابطه ميان يک سازمان و مشتريانش يک رابطه مداوم، دو جانبه، فعل و انفعالي و بسيار با ارزش و سودمند، مي باشد. اين رابطه مي تواند کوتاه و يا بلند مدت، مداوم و يا گسسته، به دفعات ويا يکباره باشد. حتي اگر مشتريان نسبت به سازمان و محصولات آن نظر مثبتي داشته باشند، باز هم رفتار آنها در مورد خريد از سازمان، غير قابل پيش بيني بوده و بستگي بسيار زيادي به شرايط و موقعيت خواهد داشت
نياز مشتري چيست؟
نياز مشتري به کالا گاهي اوقات يک نياز مادّي است ولي گاهي اوقات جنبه روحي و رواني به خود مي گيرد . فروش کامل زماني اتفّاق مي افتد که هم زمان چندين نياز مشتري برآورده شود.
مشتري راضي
مشتري راضي کسي است که احساس کند بعد از خريد درست همان چيزي را خريده است که دلش مي‌خواست بخرد.
راه هاي شناخت مشتري
براي شناسايي مشتري سعي کنيد بدانيد:
1. در حال حاضر او از چه کالاهايي استفاده مي کند.
2. چه مشخصه اي از کالاي موجود را دوست دارد.
3بودجه خريدار چقدر است؟
4تهيه محصول چقدر براي او حياتي است.
بزرگترين سرمايه
بزرگترين سرمايه يک فروشنده اعتماد بنفس او درجريان فروش است.
تفاوت
فرق است بين فروشنده اي که 30 سال به يک روش فروش مي‌کند، با فروشنده‌اي که هر سال 30 روش فروش را آزمايش مي‌کند.
فروشنده کارآمد فروشنده کارآمد کيست؟ فروشنده‌اي که هميشه در حال يادگيري سبکهاي جديد فروش است.
هدفمندي در فروش
فروشندگي بيش از هر چيز با هدف گزيني ارتباط دارد. فروشنده اي که براي روزها و ماه ها و حتّي سال هاي بعدي برنامه فروش دارد سهم بيشتري از فروش بازار را نصيب خود مي‌کند.
چرا مشتريان مي‌روند؟ 66% مشتريان به اين دليل از ما فاصله مي گيرند که احساس مي‌کنند ما به حد کافي به آنها توجّه نکرده ايم.
مهمترين درس فروشندگي
از فروشنده‌ي موفّقي پرسيدم: مهمترين درس فروشندگي چيست؟ گفت: تماس دائم با مشتري.
فروشنده موفّق
فروشنده موفّق، مشتري را به حرف زدن وا مي دارد و خودش سراسر گوش مي شود. فروشنده ناموفّق، مشتري را به سکوت مي‌کشاند و خودش يکسره حرف مي‌زند.
دو چيز با ارزش
سعي کنيد پس از فروش، پيش مشتري دو چيز را به همراه خود ببريد: کالايي که فروخته ايد.
نام نيکي که از خود بر جا گذاشته ايد.
راه حل
فروشنده ناموفّق يک را ه حل پيش پاي مشتري مي‌گذارد. فروشنده موفّق راه حل هاي مختلفي را به مشتري پيشنهاد مي‌کند